Business Development in der Beratung: Praxis trifft Forschung 17. September 2026

Business Development wird häufig vor allem mit dem Konzernumfeld verbunden – und selbst dort sehr unterschiedlich interpretiert. Dieser Impuls erläutert, warum die übliche Verkaufsrealität kleinerer Beratungen bei hochpreisigen Angeboten an ihre Grenzen stößt und wie man Orientierung schafft.

In zwei Impulsen treffen Beratungspraxis und Beratungsforschung aufeinander.

1. Business Development: Was es ist und warum es dich betrifft

Warum kaufen Kunden eigentlich eine Beratungsleistung ein? Die Antwort darauf ist erstaunlich konstant: Der Kunde glaubt, dass du der beste Weg bist, ein Problem zu beseitigen. 

Stephan Hofer betrachtet sechs Stationen der Customer Journey – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Weiterentwicklung der Kundenbeziehung nach Projektabschluss – und zeigt anhand konkreter Beispiele, wo Beratungen typischerweise stolpern. Im Zentrum steht dabei das Angebot als Verbindung zwischen den Erwartungen des Kunden und dem, was die Beratung leisten kann.

2. Einige Erkenntnisse der Beratungsforschung zu Business Development:

Patrick Sailer ergänzt Erkenntnisse aus der Beratungsforschung zu Marketing, Akquise, Vertrieb und Sales. Er zeigt, wo verbreitete Annahmen aus der Beratungspraxis den Forschungsergebnissen widersprechen, und leitet daraus Empfehlungen für ein erfolgreicheres Business Development ab.